伦敦国王学院EEM笔记：Technology Innovation And Management 技术创新管理

Innovation

Technology vs. Market Innovation

创新主要分为两类：

• Technology
• Market

由此延伸出的四个创新维度如下：

Incremental Innovation 增量创新：比如手动剃须刀的设计工艺的演变，受众市场并没有改变太多，技术也没有太大改进。基于现有市场和现有技术的创新。

Disruptive Innovation 颠覆式创新：技术上的突破，但市场没有太大变化。比如胶卷相机到电子相机。

Architectural Innovation 架构创新：技术没有太大变化但是市场受众变了，比如苹果手机->苹果手表，可能技术上创新不大，但是使用场景不同。

Radical Innovation 突破式创新：技术和市场都有重大突破，一个领域的重大创新。比如 ChatGPT 的诞生。

Open Innovation

企业可以同时参考内外部的创新想法，以及使用内外部的市场路径。

比如乐高会邀请大众提交自己的设计方案（应该是技术创新）；宝马与客户和设计师合作，设计实现新的功能（技术市场可能都有吧）。

Product Life Cycle

一个产品的生命周期大致如下图：

Development 阶段：产品研发，市场调研，投资等，这个阶段基本是赔大钱。

Introduction 阶段：发布产品，并且大力营销产品。

Growth 阶段：产品或者服务逐步建立；利润率良好，开始着手降低成本；但是同时，一下票竞争对手也在出现。

Maturity 阶段：销售增长逐步放缓或者停止，竞争加剧，需要大力降低成本以及降低价格（因为竞争内卷）。

Decline 阶段：竞争力逐渐不足，销售额和利润率下降。要尽快找到新的市场或者改进/制造新产品，不然一味的 advertising 是没用的。产品早晚会 out 的。

New Product Development and Management

一种 Development 是 R&D 流程。

Research 阶段花费大量时间研究，Technology 阶段尝试技术实现，最终验证可行性之后制作产品/服务。

NPD（New Product Development）的过程如下：

• idea generation 先有想法
• scoping 确定目标受众范围？这两个阶段就要确保用户参与进来，比如可能通过调研用户需求来确定用户喜好
• build business case 尝试扩大目标受众，并且做市场调研 market research，不仅是为了确认目标受众，也是为下一阶段设计产品做准备。毕竟设计产品的时候就要以目标受众及其要求为任务。
• development：开发产品。开发方式可能主要是快速开发，尽快设计出一些原型和测试等，后面会有敏捷开发的讲解。
• Testing and Validation：可以组织用户适用，确保鲁棒性。
• Full launch：完成测试确认无误之后就可以发行产品。

Accelerated Innovation

快速创新指的是“快速 faster 低成本 less costly” 地设计出稳定 firm 的新产品。

如何快速创新？

• user and customer intelligence：用户和顾客促进创新。比如在医疗行业，一些新病会促使医生加快研究这些病的解决方法。这个创新方法是由用户推动的因为在之前没有什么先例，也没有什么市场，有用户得了这种新病才会促进新医疗技术。
• AI 工具推动
• Open Innovation 集思广益。

Company，作为一个集体，有着更强的 Design Capability 和 Manufacturing Flexibility 设计和生产能力，不耗费过多时间、精力、成本或者性能损失的情况下完成任务，所以 Company 更能加速创新（人多力量大）。

除此之外还有一个有意思的观点：Exaptation，大意就是某些产品或者服务诞生之初本意其实是另外一种用途，但是随着使用人们发现这个产品更加适用于其他用途，从而引发的创新。比如光盘设计之初是为了存储音频；一些医疗行业可能为了解决某种疾病而研发了一些药物，但是却对另外一些疾病有着治疗帮助；等等等等。Exaptation 被认为是除了 adaptation 外的另外一种进化机制。

Management & leadership

Manage What?

Leader 要管理的内容大致如下：

问题1：什么需要管理？

• personality, strengths & weaknesses 个人，优缺点
• health, well-being, work-life balance 身心健康，家庭与工作的平衡
• daily operations 平衡每日工作内容
• career progression 职业发展

Personal Traits

比如典型的16型人格在团队合作中有不同适合的工作。

Your Communications Preferences

DISC Model 将人分为4种沟通偏好类型：

左边两个更关注事（任务），右边两个更关注人；

上边两个性格外向（做事快），下边两个内向（做事慢）。

• Dominant 指挥者（老虎）：精力充沛，起推动作用，做决策，坚决果断，自负。
• influencer 影响者（孔雀）：鼓舞人心的，受欢迎的，有趣的，好交际的，热情乐观的，易受影响，反复无常。
• Conscientious 思考者（猫头鹰）：分析能力强，善于发现事实，高标准，谨慎，谦逊，有耐心，但是批判性强，忧虑。
• Steady 支持者（考拉）：稳健，支持，善解人意，好的倾听者，非情绪表露者。

DISC行为模式及应用 - 知乎

比如看到一个金额，四种类型的人看到的数值分别是这样的：

Soft and Hard Skills

soft skills 指的是“可调制的“，比如可以弥补的缺点。当然也有hard skills。

每个人都有长处短处，比如乔布斯的情绪管理很差。总而言之就是要利用好长处，管理好自身缺陷。

Managers

Managers 的定义是负责一部分任务或者公司的某些特定部门的人。比如库克。

managers 通常被认为是理所当然的存在 taken for granted，他们完成任务但是很少收到什么褒奖。当然荣誉并不重要，做了什么才重要（也许吧）。

Leaders

在某一个领域有主导地位 holds a dominant or superior position within its field，并且对其他人/公司有高度控制或者影响。比如乔布斯，马丁路德金。

Managers vs. Leaders

Managers 更关注结果，leader 更关注人。

Manager 注重维护现状，维持结构；leader 更注重创新，注重激励他人。

Traits Of A Good Team

• 成员之间的彼此信任；
• 目的驱动性，大家向着同一个目标；
• cultural fit 文化包容；
• constructive conflict 可以有冲突，但是需要是建设性的。
• appreciation：适当的奖赏。

Situational Leadership

根据不同的情景（学习者的不同状态）来采取适当的领导方式。

主要分为四种：

主要就是两个维度：skill 技术能力和 commit 承诺，热情。

而 leadership 基本都是和这三者互补的，缺什么就多给什么。

Style 1 Directing：应当给予更多的任务 tasks 但是更少的关系交集 low relationship。明确的任务指示，对其热情的认可。

Style 2 Coaching：这个阶段任务和交流都要多给一些。明确的任务指示，多给反馈，适当的赞扬，以及对任务重要性的解释。

Style 3 Supporting：这个阶段主要重视 greater-than-average amounts of relationship behaviour，tasks 少一些就行。表达关心，鼓励其继续发展解决问题的能力。

Style 4 Delegating：任务和交流都少一些。更多的信任和自由，以及分享知识和技能的机会。

注意，一个人在一个项目的过程中的 style 是不断改变的；同一个人在不同项目中的 style 可能也不一样。

Responsible Firms

企业责任 Corporate Social Responsibility （CSR） 指的是企业对其周围环境有责任。

越来越多的公司承诺使用 CSR Strategies 解决问题。这些策略是目标驱动的，可能很远大但是仍然可以实现的，真实的 goal-driven, ambitious yet achievable, and authentic.

CSR Strategy

Integrate CSR into core activities：将 csr 整合到公司核心业务中而不是作为独立的任务。比如科技公司研发产品的时候就应当考虑环保节能要素，而不是事后在设置环保基金。

Adopt a bottom-up approach to CSR：自下而上的 CSR 实施过程，而不是只有高层推动。比如员工可以提出环保意见，供研发人员考量。

Develop an integrative performance management system / CSR system：开发整合的绩效系统，比如 CSR 指标直接和 KPI 挂钩，落实更加有效。

Develop an effective CSR communication strategy：企业不能光喊口号，要让社会看到落实 CSR 政策的实施数据，良好的沟通策略。

CSR 主要分为四种：

• Philanthropic Responsibility：企业将一部分收入应用于慈善事业。
• Economic Responsibility：企业要盈利，但是要负责任地盈利，比如特斯拉的环保汽车。
• Environmental Responsibility：尽可能环保的理念。比如可口可乐承诺，2030年之前，每卖出一罐可乐就会回收一罐可乐。
• Ethical Responsibility：遵循商业道德，比如不为了环保而克扣员工工资；星巴克推崇可持续咖啡种植方式的同时也给予咖啡农优待。

统计数据显示，CSR Strategy 可以很大程度上促进员工购买该家公司的产品，正面形象对消费者和市场影响很大。对 financial performance 金融也有促进作用，以及可以吸引更多员工。

例子：CSR-Washing “企业环境责任洗白”，就是以 CSR 决策为噱头，但是并没有真正落实。这样最终会给公司带来负面影响。比如某公司声称自己的原材料100%纯绿色，但是被发现是虚假的，在消费者心中就会造成不好的影响。

Industry Regulations

工厂制定的一些健康、安全标准 health and safety，风险评估 evaluate risks，实施标准化工作程序 implement standardised work procedures，以及提供安全培训等。

ISO 14001：环境保护标准。

ISO 9001：质量管理体系 quality management system (QMS).

Managing Projects

Financial Management 金融管理

术语

Balance Sheet 资产负债表

Owner’s Equity = Assets - Liabilities

权益=资产-负债，很简单，拥有的-欠的。计算公司从公布之日起的财务情况。

Profit & Loss

一段时间内的收入，成本，费用，损失。

Net Income = (Total Revenue + Gains) - (Total Expenses + Losses)

对比多个损益表会很有用，分析收入损失变化及其原因。

Cash-Flow

公司一段时间内持续运营和外部投资的现金流动状态。总和被称为：净现金流量 net cash flow。

现金流主要分为三种：

• Cash Flow from Operations 运营现金流：企业日常活动的现金流。采购原材料，销售收入，员工工资等。

• Cash Flow from Investment 投资现金流：如购买出售固定资产，股票，投资其他公司等。

• Cash Flow from Financing 融资现金流：融资或者偿还资金的现金流，比如还银行贷款，股权融资，债券发行等。

Project Selection

如何选择哪些项目要做？其实这一部分在之前学 Project Management 里学过了。

选择方法主要分为两种：Numeric 和 Non-Numeric，数字方法就是计算多久回本 repay the investment，非数字方法可能有考虑对公司形象的提升，环境保护，政府政策，等等等等。

Numerical Selection Methods

Non-Discounted Cash-Flow Techniques

Non-Discounted 不考虑时间成本。

Payback Period Method (PPM)

按每年的现金流作为每年赚的钱，计算多久回本。

Payback period = (initial investment / uniform annual cash flows)

对于每年现金流不均匀的情况，就逐年计算直到回本。

这个方法很简单，但是没考虑盈利，没考虑时间成本，也不适合长期项目，变数多。

Accounting Rate of Return (ARR)

使用利润 accounting profits 而不是现金流来算几年回本。

Averagge_Annual_Profits = Total Profits / Years 这一年的平均获利

Annual_Depreciation = (Investment - Scrap Value) / Years 折旧=投资价值-报废价值（回收利用旧材料）

也比较简单，而且考虑了整个项目生命周期中的利润；缺点在于平均每年利润，项目可能早期晚期利润有区别；且主观估计了折旧价值 depreciation。

Discounted Cash-Flow Techniques

Net Present Value (NPV)

FV：future Value，这个项目的未来价值。比如做完这个项目，会给我1w块钱，这个1w是未来的价格，比如1年后的1w。但是这中间要考虑通货膨胀，利率等因素，可能折算到当下，这个项目相当于我现在赚了9000块钱，这就是 PV present value。

开始考虑时间价值。

未来某一年价值 future value =当前价值 present value *n年增长率

净现价值：用未来价值反推出 PV，然后减去初始投资。

NPV 肯定是越高越好，选择 NPV 更高的项目。如果是负值就可以不用选了.

NPV 方法引入了时间，考虑了通货膨胀等因素用现在的价值衡量未来的现金流。但是没有引入非金融因素（比如产品的适销性 marketability ，可能过几年这个产品就卖不动了），适合短期项目。

Internal Rate of Return (IRR)

计算出让 NPV=0 的折现率。选择更高的 IRR 的项目。

换一种说法：NPV 是计算出净现值最高的项目，IRR 是找出内在回报率最高的项目。

相比 NPV，IRR 不需要我们预估折现率计算。但是它认为整个项目过程中折现率是恒定的，而 NPV 预估得到的结果可能每一年的 discount rate 不一样，这一点上可能会有区别。

大多数情况下，NPV 和 IRR 都会做出一样的 project selection 选择。

Project Planning

选择了要做的项目，接下来就是计划怎么完成项目了。主要分为两个阶段：

• Conception and Definition Phases：概念定义，明确目标，制定任务，时间表，责任分工等等等。
• Execution Phase：项目执行，跟踪等。

当然，有一定可能在项目执行过程中发现 Conception 需要修改。随后也会影响项目执行进度。

进一步细分Planning 的四个阶段：

• Introduction：确定项目范围 scope, statement of work
• Management：项目如何管理组织
• Technical：主要项目活动，时间，开销，这部分要技术实现
• Summary and Conclusions

甘特图 gantt 和开销表 expense charts：用于 scheduling 和财政管理。

Critical Path 关键路径：项目中的一些重要关键节点，从开始节点到结束节点用时最长的路径。这个路径决定了整个项目能否按时完成。比如下图。

所以，关键路径上的任务尽量不要延期。

Project Execution

Waterfall Management

最简单的管理方式，做完一个阶段再进行下一个阶段，就像瀑布逐级流下一样。简单，易于管理

缺点就是后面的阶段必须等前面的阶段完成才能继续；以及很难修改之前的阶段。当项目流程和目标非常清晰，或者项目很大的时候使用。有高变更需求的项目 high risk of changing 不适用。

Agile Management

敏捷开发！

每次迭代都要尽快做出一个 protype，一个能向用户，股东演示的成品。然后吸取反馈继续改进。

比如做一个小程序，我先不管什么前端美化，先把基础功能实现，然后再逐渐修改功能性和界面美化等问题。以及不同功能也可以分开增量式交付，比如一开始小程序没有登录功能，后面迭代出用户登录功能，再继续添加网络安全部分。（Uncertainty of the requirements, Delivering incrementally, Developing Iteratively）

适用于项目目标确定，但是执行步骤不确定或者高度不稳定的项目 highly volatile。

敏捷开发的一些原则：

我觉得简单说，就是：

• 产品>汇报文档，尽快呈现出可用版本。
• 要快。保持恒定速度尽快迭代出可用新版本。
• 为了达成快的目标，产品可以尽量简洁，先出原型再逐渐修改嘛。
• 员工之间多交流沟通，保证进度。对于有能力且有热情的个人，多给他们资源帮助他们完成任务，并且信任他们。
• 吸纳股东反馈并改进。

敏捷开发速度快，高效，也更能促进组织内部联系。当然，前提是实施得当。如果不得当的话反而会起到反作用。此外敏捷开发相比线性管理方式更加复杂难懂。

一个敏捷开发的框架举例：Scrum

Scrum 没有严格意义上的 leader。主要包括三个 Roles：

• Product Owner：代表客户，确定项目交付物。并不是 leader。
• Scrum Master：管理项目，解决问题，确保项目正常运行。也不是 leader。
• Development Team：开发项目。没有 lead，大家自己做决定。

Scrum 的 Sprint Planning 是非常重要的会议，用于确定接下来几周的任务内容以及确定团队成员可以完成。Sprint 会制定 goal，成员分工以及他们的承诺；待办事项；demo 演示日期；以及确定 daily scrum 的时间地点。

story point 则是 scrum 的最小单元，比如“一个人/一天”。我们可以用一定数量的 story point 来衡量一个 sprint 及其完成程度，比如下一个 sprint 需要 8 story points。

Project Monitoring

首先，我们定义一些衡量项目好坏的指标。

BCWS, BCWP, ACWP

• BCWS Budgeted cost of the work scheduled, PV：完成这个项目的预算成本。
• BCWP Budgeted cost of the work Performed, EV：已完成的项目部分的预算成本。
• ACWP Actual cost of the work Performed, AC：实际完成项目部分花的成本。

例：Assume: Company has a £200,000 fixed cost contract to install 1,000 new parking meters. Cost of removing old parking meters and replacing them with new ones: £200 per meter. 25 meters can be installed each day. Project should take 40 working days.

BCWS in day 18：200*25*18=90000

如果第18天实际安装了 400 meters，BCWP in day 18=200*400=80000.

如果实际上发现，每个停车计时器花费是210：ACWP in day 18=210*400=84000

SV, CV

• Schedule Deviation SV = BCWP - BCWS。主要用来衡量工作量的，如果是正值说明当前进度比计划提前了。比如上面的例子，SV=-10000原因就是第十八天本来应该安装450个实际上只安装了400个。
• Cost Deviation CV = BCWP - ACWP. 用来衡量实际预算情况，如果是正值说明比预期结果更省钱。比如上面的例子，CW = -4000 因为实际的 meters 更贵。

SI, CI

• Schedule Index SI = BCWP / BCWS，百分比衡量进度超前或者落后多少。上例中 SI=8/9，实际上进度也是 400/450.
• Cost Index CI = BCWP / ACWP，百分比衡量开销预支或者节省多少。上例中 CI = 20/21 和预期/实际 meters 价格比例一致。

BAC, WR, ETC, EAC

• Budget At Completion BAC：完成整个项目的预算，比如上例就是 200*25*40=200,000. 项目完成进度可以用 BCWP / BAC 衡量。
• Work Remaining WR=BAC - BCWP：剩余工作的预算。上例中是200,000-80000=120,000 = 200 * (1000 - 400).
• Estimate to Complete ETC = (BAC-BCWP)/(BCWP/ACWP)=WR/CI，按照当前实际开销，估计完成剩余任务需要的资金。
• Estimated final Project Cost EAC = ACWP + ETC，根据 ACWP 和 ETC 估计完成全部项目实际上花的钱。

Modern Project Compositions

现代项目组成主要有4种：

• In house：在公司完成工作。沟通更方便，更高效率，但是会很浪费时间。
• Nea Shoring：外包给离公司较近的国家，比如没过外包到加拿大墨西哥。沟通也比较方便，文化接近；比 In house 便宜；且有时候会受惠于政策 regional incentives。但是成本没降低太多，而且开会（特别线下会议）比较麻烦。不如当面好。
• Off Shoring：外包给远一些的国家，可以挑服务便宜，或者效率高的团队。但是沟通更麻烦了，还有时区文化等问题，交流上可能要浪费更多时间。
• Outsourcing：完全外包。减小了 risk of business 业务风险，也更便宜。但是可能会面临安全风险，以及做出来的东西可能不是想要的（没有什么沟通了已经），而且还有版权等风险，并且他们犯错了我作为外包给他们的人还要承担责任。

Technology Management

应用科学知识解决某一问题。

R&D Level 上来说，技术要先投入大量时间研究，然后研发技术，最后再投入生产。

Firm Level 上来说……其实有点太简单了。

生态系统角度上：影响则会更多。

技术性能发展 S 曲线如下图：

多技术对比可能如下，整体上来说是逐渐上涨的：

技术使用者随时间变化情况如图；

Techies：技术人员，他们研发技术所以最早上手。

Visionaries：有远见者。

Pragmatists：实用主义者。

Conservatives：保守派。

Sceptics：怀疑派。

Sources of Technologies

技术的来源：

• 公司的 R&D 过程
• 大学（重要的科研主力军）
• Public Research Institutes 研究院
• Joint Ventures 合资企业，不同公司机构合作开发技术
• Consultancies 咨询公司，由专业技术咨询公司推动创新，比如波士顿咨询。
• Inidviduals 个人，比如特斯拉。
• War 战争推动。
• Legislation 立法，比如环保政策促进新能源发展。

Protection of Technologies

IPR

Intellectual Property (IP) 保护人们的知识产权，也能促进人们的创新积极性。

IP 保护的范围有：

• Patents 专利，保护新发明，如一个事物能做什么，如何实现的，这个东西的组成部分以及制作方法。专利必须是新的 new，有一个创造性的步骤，对于该行业领域的人来说这个创新并不那么常见 triviality，以及有用的 usefulness。不能作为专利的东西有：科学理论方法，文学作品，思维方式，动植物，信息，计算机程序，医疗方式，以及不道德或者违反政策的（感觉主要就是一些抽象的没有实体的东西）。

  专利劝阻止他人未经许可生产，复制，销售，进口专利。专利还是比较难得的，英国3-5年才出一个。

  Patent Troll / Patent Assertion Entity PAE：靠专利打官司赚钱。控诉别的公司侵犯了其专利权，收取许可费，但是不利用专利生产产品或者服务来赚钱的公司。

• Trademarks 商标，二维的文字和符号组成。商标不可以描述商品质量（豪吃的小馒头），不可以侵犯其他公司的商标，不能有违法，不道德的，攻击性的内容，必须有标识性不能太常见了（我的红酒叫“红酒”牌红酒，让大家提到红酒第一个想到我，那不行）。

• Copyrights：相比 Patents，可以保护文学艺术作品，录音录像，设计，代码等。别人未经允许不能拷贝。版权不需要申请，当有人侵权时自动保护原创作者的版权。

• Registered Designs：产品的注册外观设计。

  

• Trade Secrets：商业机密，比如蟹堡王配方。一旦被发现公布，就没有任何保护作用了。破解商业机密是违法的。

Technology Management and Forecasting

Management

Identification：要让大家对技术有最基本的了解和认识。

Selection：结合企业自身，选择要在企业内实施推广的技术。

Acquisition：选择获取这些技术的手段，比如 R&D 内部研发，收购，组织学习等。

Protection：别忘了相应的保护措施，可以寻求律师和专利代理 patent agent 的帮助。

Exploitation：将技术变现，转变为可以出售的产品服务。

Forecasting

根据现有发展趋势，预测未来技术。

Strategic Decision Making

Different Decision Making Structures

Hierarchical Structure

很简单的阶级结构，领导制定决策，下面的人听着。

效率高，易于管理，提升员工忠诚度 loyalty，良好的垂直沟通，清晰的晋升路径 promotional path

但是官僚主义 bureaucracy，领导事业狭窄，创新有限，网络和横向沟通不足，限制企业在一个固定领域很难迁移到新的领域。

Matrix Structure

比如比亚迪。

沟通效率更高，大家以产品为目标，而且更有挑战性，更灵活。

但是需要高效的沟通，也会引发权力斗争 power struggles 因为分不清大小王，一个职能部门里大家都看起来平等。责任分配不明确，晋升路径不明确。对能力要求高。

Flat Structure

只适合小范围，沟通效率和决策制定很高，管理者不能管理太大范围，所以 high level strategic management 高级决策很难制定。

Rational of Strategic Decision Making

如何制定合理的战略决策？

比如一个 CEO 刚上任，他面临的问题是他的竞争对手正在推出更多类型的产品，他是否要放弃自己企业的精益求精理念，也开始扩大产品范围？要结合什么维度来做决定？

制定决策前我们要先明确 start point 和 end point，也就是当前处境和未来我们希望达到的目标。

SWOT

Porter’s 5 Force

分析企业竞争力用的。

比如用在线教育领域来说：

1. 谁有能力对产品服务价格造成影响？供应商（提高成本）和买家（要求降价）。在线教育供应商影响还小一些，可能就是老师，以及开发在线平台 ？买家可能会货比三家，“你们网课太贵了，要求降价”。
2. 什么类型的威胁：一个是新进入此行业此领域的企业，如果我没有什么关键技术保护，很容易就会被快速进入市场的新玩家冲击。比如在线教育行业的一个卷点是“售后服务”。你买了网课，我附赠答疑套餐，无条件给你的本课程所有问题答疑。那么我的企业就比卖完课啥也不管的公司有优势多了。另一个威胁是替代品，比如现在 AI 工具发达了，大家可以轻松地把自己的问题丢给 AI 而不用付钱买网课买老师讲解答疑。
3. 竞争性，如果没什么人能做我的领域，那么竞争性就很低。反之如果很多人都能做，都在做，竞争性就高。

下图是更吸引人的公司的示例。

• 供应商：有可替代供应商。你涨价，我换供应商，我不从你这里买了。
• 买家：买家基数大受冲击就小。或者提供给买家更多选择方案。
• 用知识产权等保护关键技术，避免新玩家快速进入市场削弱公司地位。
• 很少的替代产品。
• 很少的竞争对手。

Porter’s Generic Strategies

用于确定 endpoint 要实现的目标。

• Cost Leadership（右上角）：通过降低成本，保持在市场平均售价或者降低售价，增加市场份额来赚钱。
• Differentiation Leadership（左上角）：提供差异化。提供高质量产品，以及良好的营销策略 sales and marketing 让大家知道本产品的独特性。
• Focus Strategy（下面两个）：专注于某一个小领域，利基市场 niche market（在较大的细分市场中，具有相同兴趣或者需求的一小群顾客所占有的市场，也是大多数成功的创业企业的出发点），建立品牌忠诚度 brand loyalty。在此基础上，要么 low cost 要么 well-specified uniqueness 推广产品。
• Stuck in the Middle：公司如果同时关注多个策略，既要又要，就会停留在中间，这个区域也叫“Dead Zone”，死区。

Lean Canvas Analysis

一种“画布”分析。

比如下面的例子是 online coffee 业务分析：

GPT：

Problem（问题）

• 目标客户的主要痛点：
  • 没时间去实体店购物
  • 传统市场口味太单调，缺乏创新
  • 现有在线选项缺乏可生物降解和公平贸易（Fair Trade）产品

Solution（解决方案）

• 主要产品特点：
  • 支持公平贸易
  • 提供更多口味选择

Unique Value Proposition（独特价值主张）

• “Create your own premium coffee”（打造你的高端咖啡）
• 可生物降解，环保可持续

Unfair Advantage（不易被复制的优势）

• 品牌声誉（Brand reputation）
• 独家供应链合同（Exclusive contracts with supply chain）

Customer Segments（客户群体）

• 目标客户包括：
  • 关注环保的消费者（如咖啡爱好者）
  • 便利店（cornershops）
  • 想借助可持续发展趋势的大型商店

Key Metrics（关键指标）

• 每月增长 17%

Channels（渠道）

• 主要销售路径：
  • 在线销售（Online）
  • 大型供应链（Large supply chains）

Cost Structure（成本结构）

• 主要成本包括：
  • BOM（物料清单）
  • 生产设备、工厂、包装
  • 网站运营
  • 物流配送（订单履行服务）

Revenue Streams（收入来源）

• 直接线上销售（Direct income from online sales）
• 品牌溢价变现（定价更高）（Monetize on brand through higher prices）
• 订阅模式（Subscription model）
• 白标代工（White label）

Summary

首先利用 SWOT 分析现状。

然后用 Porter’s 5 Force 大致分析企业竞争力，确定 Boundaries，争不了的就别争

用 Porter’s Strategies 确定 End point，节约成本？打造独一无二的产品？寻找利基市场？

用 Lean Canvas 分析为了实现 End Point 的具体策略行为

最终再利用 toolset 分析得到最有效的选项。

Corporate Growth Cycles 企业成长周期

Investment Stages

Seed

种子轮 Seed：刚刚有想法。

资金来自创始人、自筹资金、天使投资人。

资金主要用于市场验证，团队招募，产品研发。

A 轮融资

产品开始有雏形和第一批用户。

资金来自风险投资 VC，用于扩大团队，市场营销，产品优化。

目标是找到可持续的商业模式。

B 轮融资

小树生根发芽。业务模式已经证明可行性，开始规模扩张。

但是也需要更多资金推广市场，扩张运营。

可能进入多个市场或者细分领域。

C 轮融资

公司在市面上站稳脚跟，目的是提升市场占有率或者进行收购。

可能原始更多投资机构和战略投资人。

资金用于国际扩张，并购，技术升级等。

IPO 首次公开募股

公司已经达到成熟阶段，开始上市融资。

资金来源转向公众投资者。

目的是提升品牌影响力，获得更多资本支持。

The $BN Idea

想要建立一个 $1BN 市场估值的公司？那么总潜在市场 Total Addressable Market TAM 应当至少是 20BN，因为最成功的公司也不会占据市场份额的5%。

下面是一个计算 TAM 的例子：

Company Formation

Type of Shares 股份类型

Preference Shares 优先股：无投票权 voting rights，但是优先于普通股分红 Dividend Rights. 如果公司清盘 surplus on winding up，优先股优先被偿还资本 capital，但是不能参与盈余的分配 surplus。

Ordinary Shares 普通股：有投票权；分红不优先。可能优先股分红完了普通股的份不足了，那就只能不足；或者可能优先股分红也不足，那普通股也分不到红，绝对不可能出现优先股没分完红就落到普通股手里的情况。此外清盘盈余的时候，优先股偿还完资产后，普通股有权分配剩余资产包括盈余。

Raise Capital 筹集资金

Share Dilution 股份稀释

比如，我现在已经有了一个项目原型 prototype，需要 1m 美元投资。

种子风险投资公司红杉初步估计我的公司3年内能赚 5m。并且高增长的价值 value at high growth 是年利率的 5-10 倍，也就是 25-50m in 3 years.

红杉公司希望每年得到 30%-50% 的回报 annually appreciation。

所以对于红杉来说，我的公司现在对他们来说价值 25/(1+50)^3=7.4m。而我需要他们投资1m，所以对他们来说他们得到 1/7.4=14%，我得到86%。

也就是该公司的后价值 post-value 是 7.4m，预估价值 pre-value =6.4m，

如果 B 轮融资又有另一个人牵头，此时我们公司估值45m，投资人投资5m，那么他的股份估计就是 10%，剩下的部分我和红杉按原比例分配，红杉 12.6%，我 77.4%.

如果把公司价值看的太高，接下来几轮融资就无法进行了（分股份分出去太多了，再融资没股了）；如果估价太低，又会失去机会（公司不愿意投了）。

Evaluating Company 公司估值

Valuation by Similarity 相似度估值

A 知名上市公司估值 $10m，B 公司和它相似，也可以说 10m。

Valuation by NPV 净现值估值

比如之前的例子，公司的 post-value=7.4m，pre-value=6.4m，NPV=6.4m。

Valuation by Stage

Valuation by Multiplier

当然，还有很多其他价值因素，比如公司领域热门还是利基 niche？是否有 IPR 保护？等等等等。

Initial public offering (IPO)

首次面向公众募股。通常由银行来承担 IPO 和股票在证券交易所 stock exchanges 公开。这个过程也叫 flowing 或者 going public 上市。

IPO 能更好地募股，并且将现有股东手里的股票货币化 monetize，可以出售给其他人，让股票交易和募资更容易 trading of existing holdings or future capital raising。

优势：扩大和多样化股权基础 Enlarging and diversifying equity base，更容易募资，增加曝光率 explosure 和公众形象 public image。但是不一定能够完成募资，有巨大的法律，会计 营销成本 Significant legal, accounting and marketing costs which are ongoing，而且可能也会给竞争对手提供信息。

总结一下过程：

1. 投资银行承销 IPO 并帮助准备上市文件。这一步是上市的条件，银行一旦答应了就要募集到指定的资金，并为后面的销售 分销负责。所以上市条件就是银行觉得有搞头，同意。
2. ECM 准备销售备忘录，记录公司情况，行业财务分析，竞争优势和风险等，sale memo 主要是为了后面向投资人推销用的。
3. ECM 培训公司情况，让交易员准备去推销股票。
4. 销售员联系客户说服他们买股票。
5. 股票订单汇总后计算每个人应得多少股份。
6. 分发股票。

Entrepreneurial Mistakes

• 大学的典型挑战 ：过于关注专利（而不注重实现）、所有权问题（学者拥有知识产权，所以很难交由公司落地）、文化问题（很难成为一个集体）。

• 大型企业的典型挑战 ：技能和晋升（员工长期处于固定岗位，难以适应新技术/新模式的快速迭代，重新培训成本高且效果有限；高层职位稀缺导致内部竞争激烈，中层管理者可能因缺乏上升空间而丧失创新动力）

  缺乏研发预算（股东急切套现，只能缩减长期研究成本注重短期利益）

  创新能力减弱（更注重成功的商业模式，不愿意颠覆式创新）。

• 初创企业的典型挑战 ：难以通过关键里程碑（主要有三个：“Point of no return” 投入大量资金发现商业模式不可行，没法回头 “Transition Prototype -> Product” 技术验证或者市场验证失败，产品无法落地 “Transition Product -> Market-Driven” 用户增长出现瓶颈或者竞争壁垒）

  现金流问题（B2B 周期长，B2C 现金流消耗快）、新市场开拓昂贵。

给初创企业的操作建议

• 不要将需求与需求混淆。
• 知道谁在支票上签字。
• 准备好带着不完美的产品进入市场。
• 不要对自己的技术产生情感依赖。

Marketing and Branding

Corporate Market

市场的定义：识别，预测，满足用户需求 identifying, anticipating and satisfying customer requirements

Market 是为市场准备产品，而广告 Advertising 是让更多用户知道你的产品。

营销的 4p 图：

Product

考虑顾客的需求，设计产品功能，使用场景，产品外观尺寸，名字，和竞争对手的区别等等区别。

Price

考虑产品定位来考虑定价。奢侈品 Luxury 就需要高定价，大众化 Commody 产品就需要常规定价。

然后还需要考虑预留一定的实验范围，以及考虑盈利。

同时，之前我们了解过同一个产品的定价也是不断改变的，随着竞争者的逐渐增加。

Place

交易产品或服务的位置。比如网上交易，店里售卖。一些公司也会有自己的 place，比如苹果店。

Promotion

促销是和现有客户和新客户的沟通活动。比如宣传，广告等。

Marketing in the Digital Age

营销漏斗模型：企业吸引，转化，留住客户的模型。

漏斗顶部：主要是为了吸引用户注意。比如 AI 驱动的社交媒体广告，电邮，社交平台，内容推荐等。

中间层：把用户转化为付费/订阅者。

底层：留住订阅者和标准用户，电邮定期沟通，培养订阅者以保持参与度。

Drop off：分析其原因，并定制邮件促使其重新订阅。

四种用户类型：

A/B TESTING：两个不同的版本给用户使用并收集反馈。比如一个是“本周六促销结束！”一个是“促销马上结束！”

Marketing Lingo 营销术语

cost per click CPC：用户点击广告一次的成本。

cost per Acquisition CPA：每次用户转化，广告商的成本。点击不一定转化为用户，CPA=广告总 cost / 转化次数。

Conversion Rate CVR：对话转化率，conversion number / visitors number

Lifetime Value LTV or CLV：Average Purchase Value×Purchase Frequency×Customer Lifespan

Average Purchase Value 是用户一次购买的平均价值

Purchase Frequency 是用户在一段时间内的购买频率

Customer Lifespan 是用户与企业保持关系的时间长度，不是用户能活多久

Return on Ad Spend (ROAS) 每花1美元在广告上，能回报多少。

Branding 品牌

品牌是产品，公司+其附加价值，而 market 更像是在推销自己。

比如 logo，品牌名，口号，提起来就能让用户想到你的公司，你的产品。“just do it --nike”

Presentation and Negotiations

Presentation Context

• Audience：首先要明确受众。
• Structure：尽量简短。why, what, how, societal impact, call to action（号召行动，可选）
• enumerables：帮助听众更好理解 structure。there are 3 things which I would like to take away…
• tell a story 讲故事，围绕故事展开演讲让演讲更连贯。
• 传递强烈信息 strong messages，比如”一份影院爆米花的血管阻塞脂肪含量比培根鸡蛋早餐，麦当劳汉堡薯条午餐，牛排晚餐加在一起还多！（我的理解就是夸大问题。不过爆米花的事是真的吗）
• Avoid：传递所有信息，而不是观众想知道的信息。

Presentation Design

最小字体14，建议18，大字体要大于32.

图片视频能传递远更多内容。

图表 visualization。

整个幻灯片风格一致。

为了qa环节，幻灯片页数很重要，观众可能会记录自己想要询问的幻灯片页数。

以及，注重排版。

Presentation Journey

观众记不住任何细节，只会记住整个 journey。

start：语气强烈，以陈述和故事开始，不要“我叫xxx”

end：号召，或者情感上的请求。不要机械总结。

speaking：要有音调改变，速度改变，停顿等。

去掉一些语气词比如“额……”

看向观众而不是稿子。

time management

Negotiation Skills

evoking empathy 唤起同理心是最重要的。我还记得风骚律师索尔劝图库不要杀掉两兄弟，就会提到两兄弟的母亲，让图库想到自己的外婆。

一些谈话技巧：

mirroring technique 镜像技巧：重复最后几个词

labelling technique 归类技巧

Accusation Audit 指控审计，提前预判观众会怎么指控自己

Ackerman Bargaining：

以及尽量不要让对手说 yes，促使他说no，比如你是否相信的产品在某些方面有缺陷。

Design and Creative Skills

User-Centric Design

一切从用户出发。

User experience design (UX, UED, or XD) ：改进产品界面，可用性等让用户获得愉悦感。

不以客户为出发点的两个最大错误：

1. 根本不考虑客户感受，我觉得。
2. misunderstanding，比如客户想要干净的衣服，我说他需要洗衣机。
3. 重点放在 how 我如何处理问题，而不是“处理问题”本身，用户不 care 你的方法。

双钻石设计 double diamond design process：数据要有量，还要丰富，有质。

用户也不一定清楚知道自己想要什么产品，但是他们会表达需求。亨利福特说，我要是问人们想要什么，人们会告诉我更快的马。也就是说人们想要的是更快的交通方式。

Iterative Design

多次迭代。

初步设计，呈现给用户，收集反馈，继续修改，重复2-4步。

早期可能是抽象设计不一定有产品，但是有快速迭代效果。

让用户更多地参与进项目开发中来，避免后期 misunderstanding，迫使团队成员集中注意力在关键部分。测试团队工作量分布均匀。

Tips for Creativity

1. more hands-on learning 实践学习。tell < teach < involve
2. 灵活安排我的创客空间布局（我杂乱的家）
3. encourage discussion, use different colour, visualize

Scamper

从现有想法和解决方案中总结出新的想法解决方案。

• substitute：替代品，比如环保纸吸管。

• combine：结合，比如勺叉。

  

• Adapt：比如从动物身体结构学习设计仿生结构，如流线型列车减少阻力。

• Modify：修改改进。

• Put to other use：发掘一个东西的新用途。

• eliminate：将产品分解出一部分，或者找到新目标受众。比如4轮脚踏车到2轮。

• rearrange：比如法拉利赛车比赛可能都是一开始燃油满的，跑没油了停下加少量油加到足以完成比赛，然后继续。但是燃油量也会影响重量和速度，经过计算，一开始以少量油开始比赛，跑快没了然后加多量油完成比赛反而更合理。

Ethics

1. 诚实与正直 Honesty and Integrity：拒绝贿赂，避免利益冲突，保护隐私。
2. 尊重生命、法律与环境 Respect for life, law, environment and public good：确保安全，遵守法律，保护数据与知识产权。
3. 准确与严谨 Accuracy and Rigour：仅胜任领域内工作，诚实呈现数据，管理风险。
4. 领导与沟通 Leadership and Communication：促进平等，提升公众对工程的社会影响认知。